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国旅视角:旅行社需要重新定位

信息来源:西藏旅游总公司(西藏国旅)西藏中国国际旅行社 发布日期:2016-08-28 08:28:08 阅读次数:542

今年之前,传统旅行社面临前所未有的竞争压力,甚至有观点指出在线旅游企业是传统旅行社的“掘墓人”。然而,随着行业内并购整合告一段落,行业格局逐渐稳定,与此同时,线上转线下的势态愈发明显。今年以来,不少OTA都加速布局实体店,北京国旅总经理陈青勇对此表示,旅行社经历了一番洗盘,最艰难的时期已经过去,如今留下来的旅行社面临新的机遇,并需要适应消费者的消费习惯和消费行为,找准定位,未来线下旅行社和OTA在运作上将会殊途同归。

问:今年以来,携程与成都1000多家门店展开合作,同程则迅速落地体验中心和运营中心,途牛在全国乃至世界各地开设服务中心的数量不断增长,线上布局实体店是一种趋势吗?

陈青勇:开门店应该是在线旅行社现阶段战略推进中非常重要的步骤。主要有几个原因,其一,在线旅游企业之前获取客源的渠道主要是在线推广,整个服务和交易都是在线完成,这种模式可覆盖到全国范围。但旅游产品服务周期较长,客人从咨询到完成交易再到整个服务实现和售后,在线旅游企业原来的运作模式在服务上难以跟进,因此想通过实体店弥补这一不足。

第二个原因是跟客源结构有关系。原来的在线旅行社通过价格战获得了很多的交易和客源,但客源忠诚度不是很高。而忠诚度相对较高的是中老年客户群,但他们很多不上网,需要线下咨询和交易,这也是线上旅游企业开设门店或者与门店合作中看重的一方面。

问:线上旅行社要落地,要学习线下旅行社,但是新阶段中门店较之前还一样吗?

陈青勇:现在传统旅行社和线上旅行社都在做变化,就算他们开门店,开设的方式或者运作模式跟原来的传统旅行社是不一样的,包括我们自己对门店也在做改造,是整个系统性改造,未来旅行社门店的运营模式最起码要做到“三个流”的管理。一个是服务流,各个环节之间相互协同;第二是数据流,包括客户数据、市场需求数据等,这些数据流的管理和分析可以变成生产力;第三则是现金流。谁在这“三流”上做得更好,谁才可以真正地胜出,而不能只依靠门店数量。然后在这“三个流”管理的架子、提炼和运作基础上,要提升自己的品牌价值和资源集成的能力,要做好扁平化运作的平台。这样的话,整个门店系统或者单体门店以及线上平台的平台,才能真正在门店和线上线下结合的模式中最终获利。

问:通过线上平台,在线旅游企业可以获得更多用户,线下旅行社对这一方面是如何考虑的?

陈青勇:其实现在所有的传统旅行社都在做线上这一块。目前已经不能完全区分线上旅行社和线下旅行社,最起码大家在以后的发展中,可能三五年之后是殊途同归的,因为线下旅行社肯定需要有在线的平台。只是不同企业的定位、技术优势等方面有差异。

问:如今OTA竞争最为激烈的时期已经过去,活下来的旅行社应该如何做?

陈青勇:在线旅游企业此前主要依靠两大法宝,一个是网络技术,一个是资金,而资本最终的目的是获利,所以他们都是阶段性的,烧钱无法一直持续。截至今年为止,烧钱这个模式基本已经接近尾声,所以传统旅行社现在活下来很快就要见到曙光了。为什么电商现在也要落地,因为它们也要抓到实时的客源。所以到最后,线上线下大家比拼的是团队、品牌、服务以及资源,最后是战略大方向的比拼。

但是大家的消费习惯、消费行为都改变了,不论是线上的还是线下的旅游企业,都需要适应这种新的商业模式,找准自己的定位,这样才能生存和发展。

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